運作半年之后，吳志祥發(fā)現(xiàn)，由于對旅游行業(yè)認(rèn)知不夠，導(dǎo)致看似順理成章的生意卻行不通。原來，通過旅行社訂酒店和單訂機票的生意，早已在過去的三四年間被搶空;其次，消費者購買習(xí)慣逐漸發(fā)生改變，已經(jīng)很少需要通過旅行社預(yù)訂酒店了。

那 段時間，同程網(wǎng)一天只有300～400個訂單，遠遠低于預(yù)期。吳志祥的B2C嘗試很快宣告破產(chǎn)。第一次拿投資人的錢，卻出現(xiàn)虧損，2008年年底盤點完之 后，吳志祥郁悶至極。充滿美好期許講給投資人的商業(yè)模式剛起步探索就一腳踏進死胡同。那年剛過完春節(jié)，大年初八這天，吳志祥惴惴不安地等待著股東的到來。 凱風(fēng)創(chuàng)投的林向紅不僅沒有埋怨，還給予吳志祥不少鼓舞。

其實，吳志祥描繪的 虧損 只有100萬元而已。并非他小題大做，而是這個數(shù)目在當(dāng)時完全超出他的心理承受極限，在他看來 已經(jīng)是非常大的一件事情了 。因為從2004年公司步入正軌，一直到融資以前，同程網(wǎng)B2B業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定，盈利保持在營收的10%，從未出現(xiàn)虧損。

事后吳志祥總結(jié)，除了新模式探索出現(xiàn)問題外，融資后確實跑得有點快，而且B2C業(yè)務(wù)的確也生不逢時。1500萬元融資剛到賬的第二周就發(fā)生汶川地震，緊接著是金融危機。旅游業(yè)對外部環(huán)境的反應(yīng)比較敏感，同程網(wǎng)業(yè)務(wù)也明顯受到牽連。

得到投資人的寬慰后，吳志祥繼續(xù)探索B2C。這次他們打算自己拓展C端客戶。如此一來，就和攜程、藝龍的商業(yè)模式完全一致了。唯一不同的是，攜程、藝龍除了酒店、機票業(yè)務(wù)外，還有其他業(yè)務(wù)線，而同程網(wǎng)的酒店業(yè)務(wù)剛邁出第一步。

客戶從哪兒來?同程開始學(xué)習(xí)攜程，到差旅人流量大的地方發(fā)放卡片。比如，派業(yè)務(wù)員到阿里巴巴的網(wǎng)商大會拉客戶。他們中間還嘗試過很多種推廣方法，但推廣效果基本是100張卡片換回一個訂單，轉(zhuǎn)化率低到極致。此時的吳志祥已經(jīng)有點像無頭蒼蠅般沒有頭緒。

最草根的流量玩法

突然有一天，吳志祥做出一個讓人看起來確實有些 奇葩 的決策，在公司所有員工中，發(fā)起一個 全員SEO 運動，學(xué)習(xí)百度的搜索引擎優(yōu)化技術(shù)。在互聯(lián)網(wǎng)公司 只需要技術(shù)人員掌握的SEO技術(shù)，在同程，卻強迫前臺、行政、銷售人員等各個崗位的員工都要學(xué)習(xí)。當(dāng)然，CEO吳志祥也不例外， 不懂SEO，就不要再來 我們公司 。

吳志祥言出必行。于是2009年整整一年時間，同程網(wǎng)內(nèi)部每周多了一項例考。SEO知識源自書本，學(xué)完之后團隊之間PK。周一布置作業(yè)，周五準(zhǔn)備考試，所有成績進行排序。第一名獲獎金，最后一名吃罰單。

吳志強如此極端的決策自有道理。他們無意中發(fā)現(xiàn)通過百度的搜索引擎優(yōu)化能帶來訂單。通過一段時間的打樣，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率非常好，很快一天能預(yù)訂300個房間，推廣成本非常低，訂單獲取效率遠遠高于之前的線下推廣。

可以說，吳志祥在到處尋找推廣渠道時，突然發(fā)現(xiàn)百度營銷推廣這根救命稻草。通過SEO營銷獲取訂單的方式，在今天看來極其普遍。但在當(dāng)時，攜程和藝龍壓根沒重視起來。拿攜程來說，靠原有的 地面銷售+呼叫中心 的方式，已經(jīng)賺得盆滿缽滿。

讓 做前臺的人學(xué)SEO，其實對公司沒有什么幫助。 吳志祥事后坦言。但是他想告訴團隊，SEO這件事情最重要，代表公司的未來，沒有SEO就不會有公司的明 天。他認(rèn)為，SEO可能成為公司能活下來甚至翻盤的一次小機會。如何與北、上、廣、深一線城市的互聯(lián)網(wǎng)公司去競爭? 我們就是要把最簡單的事情做到極致。 既然看到互聯(lián)網(wǎng)能帶來訂單，就玩命做。

最初，公司有100多人專職做SEO，很多都是大學(xué)剛畢業(yè)一兩年的學(xué)生。通過持續(xù)一整年的SEO考試，到2012年年底時，公司700多號員工已經(jīng)將SEO的重要性植入骨髓。可以毫不夸張地說，當(dāng)時的同程網(wǎng)應(yīng)該是所有員工都懂SEO的在線旅游公司。

吳 志祥講得非常清楚。 他們每個人的指標(biāo)就是投3萬元出去，但是必須賺5萬元進來。只有這樣，公司才能生存。 當(dāng)時他的想法就是把賬面上躺的1500萬元融 資全部砸給百度。那一年，同程網(wǎng)成為百度當(dāng)年旅游網(wǎng)站投放廣告最多的一家公司，高于以 百度營銷推廣力度猛 著稱的途牛。