往下則是做零售商，風(fēng)生水起的國美電器很自然地成為了劉強(qiáng)東研究的對(duì)象，因此才有了他逛遍國美連鎖店的經(jīng)歷。經(jīng)過一段時(shí)間的 偷師 ，劉強(qiáng)東得出的結(jié)論是，國美這種大規(guī)模連鎖零售模式，也將是IT、3C產(chǎn)品渠道的未來， 連鎖可以不斷復(fù)制，迅速擴(kuò)大規(guī)模，而傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)、IT賣場(chǎng)雖然也能賺錢，但無法復(fù)制，做不大 ，做IT數(shù)碼全國連鎖店成為劉強(qiáng)東的目標(biāo)。

2001年，劉強(qiáng)東的第一家零售店在中關(guān)村蘇州街上的銀豐大廈開張，取名為 京東多媒體 ，最初只有2個(gè)人，主要銷售高端聲卡、鍵盤、鼠標(biāo)等毛利較高的電腦外設(shè)產(chǎn)品。從代理到零售最大的轉(zhuǎn)變是銷售模式上的變化，代理是走量，從業(yè)人員考慮的是20臺(tái)是什么價(jià)格策略，50臺(tái)有多少返點(diǎn)這樣的問題，而零售則是一個(gè)苦活，需要一臺(tái)一臺(tái)去賣，如何吸引每一個(gè)客戶到你這里來買東西，如何提高專業(yè)化程度和服務(wù)附加值，是做零售需要考慮的問題，兩者商業(yè)文化可謂大相徑庭。

劉強(qiáng)東用了5個(gè)月才讓自己和員工從做代理的思路轉(zhuǎn)到做零售，然后開始開設(shè)自己的第二、第三家店，到開設(shè)第六家店之后，速度就加快了，最快時(shí)1個(gè)月開了3家店。后來甚至把店開到了沈陽，他曾和當(dāng)?shù)氐暮献骰锇檎f， 京東要做全國性的連鎖店，像國美一樣，在全國開1000家IT Small Shop，讓中關(guān)村電腦城消失 ，這樣的豪言當(dāng)然有自壯聲色的意味，但他當(dāng)時(shí)已經(jīng)確信電腦城這種集貿(mào)市場(chǎng)式的渠道必然會(huì)走向衰落。最近劉強(qiáng)東去香港時(shí)還特意去看了看十年前很火爆的旺角電腦城， 真是凄慘的不行 。

2007年，eBay市值被亞馬遜超越，似乎也從另一個(gè)層面說明了，即使都放在網(wǎng)絡(luò)之上，集貿(mào)市場(chǎng)的渠道模式亦將走向衰落。

非典型 觸網(wǎng)

2003年4月19日，劉強(qiáng)東在人民大學(xué)西門的城鄉(xiāng)超市買了兩金杯車方便面、火腿腸和礦泉水，發(fā)給京東多媒體的60多名員工，讓他們不用出門就可以在家生活一個(gè)月，以躲避非典疫情。對(duì)于1個(gè)月之前還在謀劃2003年將連鎖店從12家增加到18家的劉強(qiáng)東來說，無疑是個(gè)不小的打擊，但 我們認(rèn)為員工的生命安全大于公司的生存權(quán)，公司可以倒閉，但是不能有任何員工因?yàn)楣ぷ鞫腥痉堑?，這是不可容忍的，如果有這種事發(fā)生，我覺得我一輩子都不會(huì)存在成功的可能。

在安排完所有的員工之后，劉強(qiáng)東和公司的幾位負(fù)責(zé)人需要面對(duì)幾百萬的庫存產(chǎn)品，為了提高毛利，京東一向采取現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)而不是 扎賬 的方式，也就是說，這些庫存都是京東用自己的錢買下來的，如果不賣出去，所有虧損都會(huì)由京東自己承擔(dān)。非典造成IT產(chǎn)品跌價(jià)很快，最嚴(yán)重的時(shí)候一個(gè)月價(jià)格跌去30%，劉強(qiáng)東計(jì)算，如果非典遲遲不結(jié)束，京東最多只能堅(jiān)持半年，必須要把這些貨賣出，互聯(lián)網(wǎng)似乎是唯一可能的渠道了。